經(jīng)濟(jì)發(fā)展愈快，對(duì)塑膠制品的需求愈加旺盛，這是全球塑膠制品行業(yè)的共識(shí)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來4年世界塑料添加劑需求將以每年4%的平均速度繼續(xù)增長(zhǎng)，其中歐洲、北美和亞太地區(qū)(不包括中國(guó))年需求增速為3%，中國(guó)年需求增速將高達(dá)8%-10%。
巨大的市場(chǎng)前景吸引了大批資金和人員進(jìn)入塑膠顏料添加劑行業(yè)，深圳立華塑膠顏料有限公司就是其中一家發(fā)展快、業(yè)務(wù)模式獨(dú)特的典型企業(yè)。自2006年公司創(chuàng)辦伊始，立華顏料就攜手惠普等IT合作伙伴，搭建了完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和業(yè)務(wù)流程，在不到6年時(shí)間內(nèi)，迅速從一家兩三個(gè)人的小作坊成長(zhǎng)為處于業(yè)內(nèi)中上水平的公司，業(yè)務(wù)規(guī)模也從兩三個(gè)客戶擴(kuò)展到了幾百家。
之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并發(fā)展壯大，立華顏料公司總經(jīng)理賴斌認(rèn)為，根本原因是電子商務(wù)和線下服務(wù)兩條腿走路的結(jié)果。“我們一開始就確定要做電子商務(wù)，惠普商務(wù)筆記本和打印機(jī)的穩(wěn)定、高效幫了我們不少忙，慢慢業(yè)務(wù)也做得越來越好，可以說信息化是我們的一大福星。”
網(wǎng)上找客戶 服務(wù)粘客戶
一個(gè)新公司要在茫茫市場(chǎng)中被客戶發(fā)現(xiàn)，就要主動(dòng)跳出來，還要跳的足夠高足夠遠(yuǎn)，而要做到這一點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)兩三個(gè)人的小作坊來說，難度可想而知。然而賴斌對(duì)這一點(diǎn)卻有足夠的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，他果斷的采取了電子商務(wù)銷售模式。“在公司建立初期，一沒有名氣，二來網(wǎng)上也找不到任何關(guān)于我們的資料，這個(gè)時(shí)候我們必須要解決如何讓別人知道我們的問題，如果這個(gè)問題不解決，客戶找不到我們，沒有客戶源就等于沒有了生命線，企業(yè)就活不下去。”
為了盡快讓客戶在網(wǎng)上找到自己，打開網(wǎng)絡(luò)銷售局面，立華顏料設(shè)立了專門的電子商務(wù)部門，也可以說這是公司唯一的一個(gè)部門。雖然這個(gè)部門當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)人，但他們卻要負(fù)責(zé)B2B網(wǎng)站注冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布、搜索排名優(yōu)化、公司資料整理發(fā)布等一系列工作。“關(guān)鍵詞節(jié)選是網(wǎng)絡(luò)排名優(yōu)化的一個(gè)重要因素，我們根據(jù)公司的產(chǎn)品、企業(yè)文化等關(guān)聯(lián)了一千多個(gè)關(guān)鍵詞，通過反復(fù)推敲，再從中精簡(jiǎn)了幾十個(gè)關(guān)鍵詞放到網(wǎng)絡(luò)上。”功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過半年時(shí)間的不懈努力，立華顏料在數(shù)家搜索引擎中均獲得良好的排名。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為立華顏料公司企業(yè)文化的一部分，不僅是業(yè)務(wù)部門，行政部門也要參與微博、博客的推廣工作。
解決了讓客戶看到自己的問題，接下來就要解決怎樣抓住客戶，與客戶建立長(zhǎng)期合作，為公司帶來持久經(jīng)濟(jì)收入的問題。用賴斌的話說，服務(wù)和誠(chéng)信是立華顏料能夠牢牢黏住客戶的法寶。“我們很注重服務(wù)，尤其是對(duì)細(xì)節(jié)的把控，讓客戶在細(xì)節(jié)上感受到我們的真誠(chéng)。另外一點(diǎn)就是誠(chéng)信，答應(yīng)客戶的事情我們一定要做到，不弄虛作假，保證良好的產(chǎn)品品質(zhì)。”
正是立華顏料良好的服務(wù)理念和誠(chéng)信合作的態(tài)度，與他們建立合作關(guān)系的客戶都穩(wěn)定的維持了下來，才有了客戶量的穩(wěn)步增加。客戶群不斷的積累擴(kuò)大，也推動(dòng)了立華顏料公司更好的發(fā)展。
攜手惠普，IT助力低耗辦公
判斷一個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)是否良好，看的無非就是收入與支出，任何一個(gè)企業(yè)主都希望能夠開源節(jié)流，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，立華顏料也不例外。賴斌坦誠(chéng)的表示，“作為企業(yè)主，我必須考慮成本問題，因?yàn)殚_銷會(huì)影響到企業(yè)的命脈。”
據(jù)賴斌介紹，雖然業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)處于業(yè)內(nèi)中上水平，但立華顏料目前的人員規(guī)模也只有十幾個(gè)人。“像我們這種貿(mào)易型的公司，一般人員都不會(huì)特別多，尤其是考慮到人力成本、辦公費(fèi)用、有效機(jī)制等多方面的問題，我們不會(huì)盲目的增加人手，要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要進(jìn)行投入。”
就是這樣一個(gè)極為注重成本控制的企業(yè)主，在IT設(shè)備的投入上卻毫不手軟，甚至可以說是大手筆。“我們最愿意投入的就是IT設(shè)備，比如電腦、打印機(jī)、一體機(jī)等電子商務(wù)必須的軟硬件設(shè)備。如果沒有電腦工作就無法開展，而有電腦但是速度不夠快，會(huì)影響員工的效率，所以我們?cè)敢赓I性能穩(wěn)定且性價(jià)比高的設(shè)備，目前我們公司用的筆記本電腦、一體機(jī)和打印機(jī)都是惠普的產(chǎn)品。”
在談到為什么會(huì)選擇惠普產(chǎn)品時(shí)，賴斌表示，惠普是全球最大的IT廠商，品牌影響力大、產(chǎn)品質(zhì)量信得過是主要因素。在性能上，惠普推出的惠商系列產(chǎn)品能幫助員工應(yīng)對(duì)工作中各種復(fù)雜的運(yùn)算需求。在遇到大容量文件傳輸時(shí)，也能有效的提高數(shù)據(jù)傳輸速率，相比普通筆記本，傳輸時(shí)間被大大縮短，且其節(jié)能的設(shè)計(jì)能節(jié)省不少能耗。同時(shí)，惠普的金牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，服務(wù)也很到位，產(chǎn)品維護(hù)起來方便、極大地節(jié)省了維護(hù)成本。“在我們使用的過程中，確實(shí)也驗(yàn)證了惠普電腦的高穩(wěn)定性、安全性等特點(diǎn)，使用起來挺順利，很少出問題，這樣就提高了我們的工作效率，降低了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本和人員成本。”
而賴斌對(duì)惠普電腦應(yīng)用的切身體會(huì)，正好與惠普提出的 ‘做減法降負(fù)’，通過運(yùn)營(yíng)成本、管理成本的降低，削減總體擁有成本，緩解企業(yè)資金問題”的理念不謀而合。借助惠普產(chǎn)品的協(xié)助，立華顏料將電子商務(wù)在塑膠顏料添加劑行業(yè)的應(yīng)用推到了一個(gè)全新階段。而對(duì)IT設(shè)備的投入問題，借用賴斌的話說，“合理投入能帶來提高業(yè)務(wù)處理速度和降低人員成本兩大利好，我們何嘗不愿意呢?”
從目前來看，雖然還是一個(gè)發(fā)展中的小型企業(yè)，立華顏料卻已經(jīng)有了明確的愿景目標(biāo)：創(chuàng)立自主品牌產(chǎn)品。“目前我們主要是代理進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)品牌顏料，下一階段我們要做的就是利用電子商務(wù)平臺(tái)，推出我們自有品牌的產(chǎn)品。”我們有理由相信，在惠普等眾多合作伙伴的幫助下，立華顏料一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢(mèng)想。
