一個(gè)成功蘇寧電器經(jīng)銷商的盈利模式分享，如何做好家電經(jīng)銷商
2013年元旦剛過，葉林星便召集手下的人反復(fù)開會(huì)，興奮地策劃著當(dāng)年的銷售目標(biāo)——9400萬(wàn)元！這個(gè)數(shù)字讓他的手下有些吃驚，這相當(dāng)于把賣場(chǎng)的銷售額整整翻了一番。
許下這個(gè)海口，源于葉林星對(duì)即將到來的家電下鄉(xiāng)政策的收益評(píng)估。當(dāng)年1月，山東、河南和四川被列為第一批家電下鄉(xiāng)的試點(diǎn)省。
葉林星是濟(jì)南長(zhǎng)清三聯(lián)家電商場(chǎng)的副總經(jīng)理，2000年他從糧食局下海做起了家電生意。現(xiàn)在，他的商場(chǎng)壟斷了長(zhǎng)清近70%的市場(chǎng)。長(zhǎng)清原是濟(jì)南的一個(gè)縣，2001年劃為濟(jì)南的一個(gè)區(qū)，56 萬(wàn)人口。
對(duì)于家電下鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)卣腿~林星一樣高調(diào)。2008年1月15日，區(qū)政府在賣場(chǎng)前舉行了隆重的家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)儀式。葉本人則一口氣印了15萬(wàn)份宣傳單，挨個(gè)村發(fā)，還雇了大篷車往村里跑，通過村委的大喇叭向村民“喊話”。
與他形成鮮明對(duì)比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商卻表現(xiàn)出出奇的冷淡。由于家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品限價(jià)嚴(yán)格，利潤(rùn)低，他們并不愿意討這個(gè)累差事。葉林星說，“我們?cè)?jīng)計(jì)算過，一個(gè)21寸的電視進(jìn)價(jià)698塊，賣價(jià)719塊，中間僅僅盈利21塊。除去送貨上門的運(yùn)費(fèi)，我們只賺11塊錢。加上其他成本，簡(jiǎn)直就是賠錢。”
葉林星之所以樂于賠錢賺吆喝，是因?yàn)樗鳛橐患覍?shí)力雄厚的三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，看重的是量。而且有了量，他就可以拿到可觀的廠家返點(diǎn)。
葉林星說：現(xiàn)在家電競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白日化階段，家電的利潤(rùn)人所周知，就像刀片那么薄，那么家電經(jīng)銷商靠什么賺錢呢？以下是他的幾點(diǎn)成功的盈利模式，給大家分享：
1、依靠各種國(guó)家扶持政策，和廠家的促銷政策，提高銷量，拿廠家的年終返點(diǎn)。
2、與家電清潔劑配套捆綁銷售，比如：海爾洗衣機(jī)，你賣一臺(tái)洗衣機(jī)，就捆綁一盒洗衣機(jī)清潔劑同時(shí)出售，凈利潤(rùn)有15元/盒左右，假如你一年的洗衣機(jī)銷量是1萬(wàn)臺(tái)，如果按照100%捆綁銷售的成功率，那么你光在洗衣機(jī)清潔劑這個(gè)產(chǎn)品上的利潤(rùn)就有15萬(wàn)/年。還有飲水機(jī)、冰箱、油煙機(jī)、電磁爐、熱水器等各種家電可捆綁。
3、在捆綁銷售家電清潔產(chǎn)品的基本上，組建自己專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)，在為客戶提供售后服務(wù)的同時(shí)，為客戶有償提供清洗服務(wù)，增加更高的利潤(rùn)率。
4、用于家電促銷贈(zèng)品，買就送，提高銷量。既可拿清潔劑廠家的返點(diǎn)，又可拿家電廠家的返點(diǎn)，一箭雙雕。
操作建議:
1、方案一:渠道
(1)具體做法:可以聯(lián)系家政公司、日用品經(jīng)銷商等,去洽談把貨放他們店里,讓他們代賣,可以賣出后再收款。不用找多了,先找兩家比較有規(guī)模的店代賣,等產(chǎn)品賣出收回成本繼續(xù)給店鋪貨。用賺來的錢繼續(xù)投資提貨,現(xiàn)在可以找3家以上的店了........慢慢的,你的第三家,第五家,第一百家很容易就完成了。
投資分析:計(jì)劃鋪貨10家,一家每天賣出10盒格科清洗劑,以每盒賺10元為例(有些產(chǎn)品不止),則每家利潤(rùn)最低在100元,鋪滿10家的話,一天就收入1000元,一月下來就有2-3萬(wàn)了。有了能力可以考慮再多設(shè)點(diǎn)。
(2)可以聯(lián)系賓館,餐廳等對(duì)衛(wèi)生條件高的地方,拿出樣板,親自做試驗(yàn)給他們看,產(chǎn)品演示的效果完全是可以用眼睛看的出來的。
(3)可以與家電廠商、家電代理、家電售后、桶裝水廠、桶裝水代理等等渠道合作,該目標(biāo)群體對(duì)于我們的產(chǎn)品需求量非常大。
2、方案二:小區(qū)銷售方案
在您所在的區(qū)域選擇一些中高檔小區(qū),利用周末在小區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),放上展板,發(fā)發(fā)資料和名片,給當(dāng)?shù)鼐用褡霈F(xiàn)場(chǎng)演示讓他們親眼看到清洗效果,這樣即可以達(dá)到宣傳的作用,又能銷售產(chǎn)品,同時(shí)您也幫他們清洗干凈了家電,一舉兩得,名利雙收!
3、方案三:成為該地區(qū)區(qū)域代理商,擁有該地區(qū)我司產(chǎn)品的唯一銷售權(quán)。
4、方案四:開一個(gè)家電清洗服務(wù)店。服務(wù)項(xiàng)目可以包括太陽(yáng)能熱水器除垢、空調(diào)清洗、飲水機(jī)、油煙機(jī)清洗等。以專業(yè)的清洗產(chǎn)品和清洗技術(shù)在家電清洗這個(gè)幾乎空白的市場(chǎng)獲得成功。
5、方案五:在您的所在區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級(jí)代理商,可以跟保潔、家政、家電經(jīng)銷商、家電維修、家電售后等等合作,擴(kuò)大自己的營(yíng)銷渠道,更全面地滲透終端市場(chǎng)。
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